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  • 掌握砍价中的六大用户心理,轻松搞定甲方需求


    本文总结了砍价哲学中的六大用户心理,并结合案例对每个用户心理展开了分析说明。沟通的最大技巧是真诚,而谈判的目标是共赢。希望掌握好这六大用户心理,能帮助你更好地与甲方沟通。

    要不是最近兴起的地摊经济,在一二线城市的人们可能已经忘了什么是砍价了。

    趁着最近摆摊大热,老西也去体验了一次。

    有没有人注意到,在这种赶集式的购物过程中,摊主的叫卖、顾客的砍价其实蕴含着很多用户心理学的内容。

    而这些心理学效应、往往是一些乙方产品急需的谈判技巧。

    所以,今天我们在之前的沟通六部曲中,再聊聊关于砍价哲学中用户心理,看如何运用这些心理搞定甲方。

    01 锚定效应

    中庸之道,喜欢调和是咱们中国人的一大传统习惯,只要折中似乎就可以接受,直接引用鲁迅先生的原话:

    譬如你说,这屋子太暗,须在这里开一个窗,大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开窗了。

    这点在摆摊中大家肯定很熟悉,老西小时候,去街上买东西,老人就这样教过:不管别人怎么开价,先对半砍一下!

    经常对方出100,我砍到50,最后讨价还价几乎都是70,80成交,然后我还心满意足的觉得,“嘿,真划算”

    可,万一对方要是直接先抬更高一点呢?

    我相信很多人都有这个经验,每次讨价还价最怕的不是对方再讨价还价,而是对方爽快答应了!

    其实这就是著名的“锚定效应”

    锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了

    —— 百科《锚定效应/沉锚效应》

    什么意思呢?我们因为很多时候内心没有准确的价值评判时,都是潜意识依据对方的评估(通常是价格、好坏之类)作为初始标准,一切判断都是在这个之上了,那要是实际价值在这之下呢?

    折中心理,可以运用在定价、谈判

    所以,当我们在和甲方对接需求时就要小心了,谁先开口是很重要的一件事。因为很多时候需求就是团队的工作量,而这个时候就是在做交易的谈判。谁先开口定了一个值,可能就直接把另一方给锚定了。

    02 快速建立关系

    俗话说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪”,为什么两个人买卖谈着谈着突然就:“你哪的?XX的是吧,老乡老乡“”

    老乡情怀是咱们中国人比较常见一大特点,尤其是“出门在外”这四个字加重了这个情怀。

    说到这个,老西的父亲就有着这么一门绝活:因为年轻时候走南闯北的,学会了很多地方的方言。

    “在开店做买卖的时候,只要客户一开口,他就能非常准确的判断是哪个地方的人,然后一句方言问一下,再随便说出一个乡镇名字”

    然后场面就热络了起来,几乎每个客人都没有怎么还价,直接就买了,下回还能带个客人来。

    这就是快速建立关系,和谐的关系是信任的基础,当和谐的关系建立之后,对方方会因为亲近的关系而更加容易接纳你的观点或产品。

    那么还有哪些快速建立关系的方式呢?

    1. 找双方的共同点
    2. 重复对方的需求
    3. 保持倾听

    很多人习惯先推销自己的产品、输出自己的价值观,完全不管对方的感受,所以以上三点其核心都是让对方感受到你的尊重,像保持倾听,重复对方的信息,都是好好听对方说话,让对方感受到你是在接受他的观点。

    事实上,我们在日常对接甲方也好、用户调研、收集反馈等,我们是否做到了先好好听对方说话呢?

    当我们能后用户、甲方建立了足够的信任关系、往往产生后续价值的最核心的一步。

    03 找到真正的决策人

    在职场里沟通,尤其是甲乙双方沟通的时候,找到真正决策人是最重要的一件事,摆摊时也是一样,谁才是真正拍板要买的人,我们得搞清楚。

    那么怎么找到那个真正决策、说了算的人呢?这有一个小技巧。

    沟通的时候注意听对方说话的用词,对方都是以你、咱们或者直接谈事的,那么这个人很有可能是可以拍板的人。

    而对方老是说,我怎么怎么样,一直强调的“我”的时候,那你要注意了,很可能这个人只是一个中间人。因为这个人太注意强调自己的重要性了,这种人要警惕,有可能只是应付你的,真正说了算的人,是不用强调自己怎么样,双方的重点在事,而不是人。

    但,找决策人的过程中,千万要注意的一个事是尊重中间人,哪怕这个人不是真正说了算的人,也要尊重他。

    有一次,老西在接一个甲方的项目时,对方对接的是一个小姑娘。

    对方倒是很坦诚的每次我们在谈项目成果,准备交付的时候,她都是说,“诶,我觉得还不错,但是得我老板说了算”

    但是经常就是小姑娘今天说我找老板确定一下,第二天回来:“我老板说这还不对,得改改”

    正常情况下,按逻辑我们是应该得直接找他们老板出来谈对不对,这个小姑娘显然做不了主。

    有一次,老西非常尊敬的,也非常坦诚的和这位小姑娘认真的聊了这个情况说:“你看,咱们时间上确实有点来不及了,改是没有问题,这是应该的。

    就是担心到时咱们这个项目延期了,毕竟咱俩雕琢这么久了的项目,而咱们都觉得这个效果其实是不错的,到时候万一是因为老板理解的问题,黄了得多可惜”

    小姑娘一听:“对呀,我也很烦我们老板一直改,不行我得找老板谈谈,确实都改了4.5回了,别到时上不了线还骂我”

    第二天,小姑娘就很开心的打电话来说,“成了,我昨天和老板好一通说,而且你们确实很辛苦了”

    而且不只这一次项目很成功,后来这个小姑娘成了专门对接的人,双方建立了很好的合作关系。

    这就是尊重第三方,因为第三方虽然不是真正能说了算的人,但是她在旁边的态度,角色是很影响最终的决策者的。

    04 小心七yes成交法!

    通过一连串封闭式的问题,引导对方一步步的说yes,从大到小,从易到难,心理学上通常对方连续说6个yes之后,第七个就会顺其自然的成交。

    七yes是很传统的销售成交法,做销售的可能都比较熟悉了,这个方法在职场上可能有一些古老,但面对摆摊时候,这个还是能够派上用处的呢

    那么怎么用呢?来老西试着问大家一些问题。

    “各位都是从事互联网类似工作的朋友,我们的工作强度都很高,最近有很多年纪轻轻就“猝死”的新闻,看了之后大家是不是觉得健康非常重要?”

    “那各位是否同意,相对钱来说,父母、孩子的健康是更重要的事?”

    “各位有没有觉得工作以后,陪伴家人的时间很少很少?”

    “如果只要一顿饭的钱,就能给父母、孩子带来健康快乐,大家是否觉得这是一个划算的买卖?”

    “大家知不知道,睡眠非常影响心情和健康?”

    “如果睡得好,心情就会很好,那么身体也会健康,我们都想自己的父母、孩子又开心又健康,你们说是不是?”

    “那么好,请各朋友来上台,我们只要一顿饭就能实现这个愿望,我只知道大家家里都有父母和小孩,所以一个300,整套一起4个1000块钱,大家说好不好!”

    最后,老西可能给大家端上的是一个枕头。

    7yes成交法、实际上是运用了非常经典的心理学,通过一连串封闭式的问题,让对方无法理性思考下做决策。

    事实上,老西并不喜欢这一方式,因为这并不真诚,当用户回过神后是回产生受骗心理。

    那么之所以说道7yes成交法,事实上是在为了提醒各位产品,有些时候也要小心对方是否在潜移默化中运用了这一技巧。

    而同样的,我们在产品设计中也应该尽量避免类似的问答设计。

    04 先“NO”,再“yes”

    很多时候,作为消费者的内心是很讨厌被人牵着走的,尤其是在现代,大家越来越多导购的原因就是如此。

    同样的,作为甲方就是消费者的一种,我们前面说了要和对方快速建立关系。而建立快速建立关系后,如果不小心,对方是同样的会离你而去。

    那么怎么避免这种情况呢?

    那么有一种方式,可以让对方能够对当下的谈话、购物过程产生掌控感,觉得自己才是掌控者

    那就是给对方先说”NO”的权利,举个例子。

    最近老西前段时间在看房子,收到了很多电话都是:“哥,XX那里有一套房子,有没空我们去看一下”

    这种电话实在太多了,到后面一听到让我去看房子的我就直接挂了。

    有一天我突然收到一个信息是:“哥,你是不是其实已经放弃买房了”

    我心里咯噔一下,直接就回:没有啊,还在看。

    这就是我们心理学上,之前也有听过的,人们心里是厌恶损失的。一听到说要放弃,本能就会回一句“不,没有”

    当说“不”的时候,对方会感觉到对方才是主导这个过程的掌控者,因为他有权利说“NO“”,那么说了“NO”之后呢?咱们再来讨论怎么办。

    像之前《沟通管理 | 六步掌握沟通公式,避免“开口即跪”》中说的,最后给出方法,让对方最后时刻觉得你说得对。

    那么这场交易就算完成了。

    05 给对方获利感

    之前老西说过,所有的交易都不存在公平,但交易能发生的那一刻,双方一定是都觉得自己是收益的。

    而且,所有交易决策发生的当下,人们都是感性的,理想情况下我们很难做出决策,只有感性的时候才会脑子一热,“买”

    所以,我们要让对方感受到“获利”,举个例子:

    在过去淘宝初期,包邮并不流行,大家也没有养成什么包邮不包邮的习惯。

    突然有一家店说,“包邮!”大家想想有多少人当初,就是因为说,“嘿,这家买东西还包邮,就这个了”

    同样的,有人能买上万的东西,可能最后就因为没有包邮而不买了,因为这时候不包邮,对他来说不仅是没有“获利感”,反而“损失感”衍生出来了。

    所以,这种细节的“获利”是绝对多数人最终决策的主因。

    那么如何制造这种“获利感”呢?

    答案是:给予金钱以外的东西

    比如,是你卖衣服的,谈到最后,你再送一个好看的胸针,或者送一个小挂件。这种东西批发价都是很低的,但是最后对方购买的主要原因可能反而是这个。

    在我们与甲方的对接过程中,除去甲方本身需求以外,如果我们能设身处地的为对方多考虑一步,给到一些建设性意见和优化,那么这就是我们的“小礼物”。相信我,当对方恍然大悟说对对对,我都没想到的时候,那么你们已经有了第二次合作的机会了。

    06 对方的准则

    什么是准则,一个人的准则,是他内心必然遵守的至高原则,有些人甚至说:“这违反了我的准则,你要是硬我做,我不如去死!”

    我们在很多沟通之前可以先了解对方的准则,第一是不要触发对方的准则,第二是当对方自己违背了准则,我们可以提出来。

    比方说,对方公司的价值观、愿景、或者一些道德准则等。

    这一点尤其适用于在合作过程中,例如有一次:一个产品需要改一个需求,开发团队拒绝了,理由是需求一直在变,不接受改需求,就只按原计划做。

    这时产品很尴尬,怎么办呢,确实是自己需求一直在变,自己违背了承诺在先。但后来产品是这样说的:

    “大家看,咱们公司的价值观是拥抱变化对不对,咱们的目标都是为了用户更好的体验对不对,其实我也理解大家的感受,我也不喜欢一直改策划案,我那天也在考虑是不是我自己没想好,但是后证明,现在的情况,对用户最好的方式就是要调整目前的展现方式,确实我们也可以不改就上线,但是这样真的符合我们符合我们的价值观吗”

    这就是利用大家的准则来进行沟通,同样,无论是用户、还是甲方,每个人都有自己内心的准则,运用准则并不是“道德绑架”,而是另一种回归需求本质的方式。

    谈判的目标不是打败对方,而是实现共赢。

    上回说到沟通六部曲时,老西说过,最顶级的沟通技巧是真诚。同样的,这回说到的六个心理,也可说时六谈判技巧其实也并非是要真的教大家如何在谈判中赢了甲方。

    沟通的最大技巧是真诚,而谈判的目标是共赢。其实谈判就是沟通,而最厉害的谈判,是让双方和平真诚的为了共同的目标进行沟通。

     

    作者:老西(西特张),微信公众号:倒卖梦想的西特

    本文由@西特张 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

    题图来自Unsplash,基于CC0协议

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