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  • 从To C转To B做运营,憋屈吗


    编辑导语:由于To C市场的饱和,很多企业都转向To B做运营;但是以前很多To C的运营手段在To B里不适用,这也就导致转型后发现效果不好。本文作者对这种转型做了详细的分析,我们一起来看一下。

    世上本没有运营,搞得人多了就有了To B的运营。

    我在上一篇文章中做了一个调查,88%的用户是To B产品的运营,也有一些朋友从To C运营转向To B的方向,我个人也是这样,现在静下心来想一想,做To B的运营,你开心吗?

    我刚从To C转向To B的方向做运营的时候一点都不开心,数据量低得吓人,而且很多To C的运营手段都不能用,即使用了对于业务的增长效果也不好。

    这些都是结果上的呈现,做To B运营真正不开心的事情可以归结于以下几点。

    一、公司预算不足

    在公司做运营总会遇到0预算做事情的情况,无论是大公司还是小公司都有类似问题;在大公司,还有一些内部资源可以挖掘,在小公司只能靠着一些渠道苟延残喘。

    老板还觉得招你进来没有任何的作用,有运营与没有运营,业务都能正常开展;因此运营也被定义为最没有价值的员工,在业务受到冲击的时候,首先干掉。

    没有预算的运营,无论是To B还是To C,都难以做出较大的成就。

    靠着免费的渠道,做些有价值的内容;也只能做一些品牌性的曝光,至于带来的用户量,堪忧。

    稍微有KPI压力的公司,不会把曝光量当成最终的目标。

    To B的增长也分为存量增长和拉新增长,在存量较多的公司,可以有更多的玩法,刺激存量用户带来销售线索;如果公司连存量都没有,纯依靠渠道拉新带来用户,而公司又没有预算,何德何能才能做好To B的运营工作。

    即使一开始公司有投放的预算,通过投放获取的用户,不一定是公司采购决定的用户,而且成单的周期比较长;如果公司没有决心做好这件事情,那么投放的预算会逐渐地减少,最终也会无钱可用。

    想让马儿跑,还不想让马儿吃草,现在的公司都有这种问题。

    你还会被一遍又一遍地教导,To B的使用人和决策人不是同一个人,所以在运营的过程中要兼顾两者的感受。

    好嘛,都没有钱获取用户,还能怎么考虑他们的感受呢?

    二、签单与运营关系不大

    目前To B的产品,即使是SaaS版的服务,也需要商务进行跟进、签订合同、对公付账。

    运营做了什么呢?

    运营从广告的投放到拿到用户线索,都是运营干的活;到了收钱的阶段,所有的工作到了商务端去完成。

    如果你所在的公司仅仅是通过线上获客,然后把线索交给商务,由商务完成跟进,或者用户直接在后台进行充值;在这样的公司,产品的销售和运营才有了强关系的绑定;而且公司的销售成绩和运营才有一定的关系。

    在一些商务驱动的公司,运营通过渠道拿到线索给到商务,商务的跟进与成单与运营都没有太大的关系。

    虽然,运营做了很多前期的工作,最后的环节导致运营离开了交易的中心,加之公司内部的数据沟通能力较弱,运营还是会被定义为最没有价值的员工。

    三、SaaS能力弱

    为什么在这里会说一下SaaS能力弱,并不是说SaaS产品的功能弱,相对于大客户的定制化,SaaS版本的产品服务用户有限。

    数据保密是每个公司绕不开的话题,一些大型的公司,在业务上比较少地采用第三方的服务,大多都组建自己的工程团队,研究这块能力的应用。

    一些中小公司可以采用第三方的标准化服务,但是他们的付费能力有限,这一类的成交金额都不大,客单价稳定在几十万到上百万之间。

    如果SaaS产品切不到公司的硬需求,难以成单。

    做SaaS产品,除了做好规划的产品,还需要接受大客户的定制化需求或者私有化部署,一不小心就把产品研发团队做成了外包团队。

    运营人员也就成了广告投放或者品牌拓展的市场小伙伴。

    除非SaaS确实做成了产品而非外包,持续强化SaaS产品的服务能力,运营人员还是有希望创造出运营人该有的价值。

    四、数据呈现不好

    这恐怕是做惯了To C的运营人员最难适应的地方,做To C的产品受众比较广,任何一个渠道都能筛选到有价值的精准用户。

    通常一场活动或者一场投放下来,产品已经积累了几万甚至几十万的用户;甚至可以做到几十万的充值,不同的产品也会有不同的投放渠道,也能筛选出较多的渠道可用。

    再来看To B的产品,一场活动有几百个人参加就已经很不错了,从这场活动中拿到几个有价值的线索;后期通过商务的跟进可能成单,但是已经与活动相隔了很久,没有了活动中的激情。

    而且To B的获客渠道比较窄,不会在每个渠道上都有流量,而且也要筛选有价值的To B的用户,因此数据增长得相当缓慢。

    习惯了To C的数据增长的刺激,到了To B中都变得缓和了——没有激增、没有激动,数据增长的曲线如蜗牛一般。

    所有的运营方式都会搬出来使用,结果就是让人失望,低落。

    做To B的运营就是这样,公司没钱还希望你能做出较大的成绩,而且产品不能覆盖所有的用户,一不小心就做成了外包公司;运营只是做了前端投放的工作,没办法完成交易的跟踪,导致运营人员能够产出的价值很低。

    特别是To B的数据与To C的对比,太惨淡,原来的数据增长的激动,在这里都没有了。

    憋屈吗?

    其实做To B的运营确实挺憋屈的;随着对于行业的熟悉,越来越看淡运营的技能,想从业务上做出一些成绩,你发现这些憋屈都是你成长的必经之路。

     

    作者:张沐,微信公众号:运营官张沐,7年产品推广运营经验。

    本文由@张沐 原创发布于人人都是产品经理,未经允许,禁止转载

    题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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