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  • 四字箴言打通TO B产品运营任督二脉!


    刚入行的运营新手对于B端产品运营总是有些苦恼,甚至有点害怕。本文将从四个方面,分析如何做好B端产品运营,一起来看一下吧!

    对于运营小白来说,往往谈B端产品运营而色变,究竟为什么?

    分析原因有三:

    一是B端运营目标客户和目标用户傻傻分不清楚,谁是产品的实际用户?谁又为产品真正买单?运营工作目标究竟应该围绕谁展开?

    二是产品运营落地内容泛泛而谈,抓不住目标用户的实际痛点,比如解决方案大而空,没有细分用户群体!

    三是数据分析过于简单,不能真正指导运营决策,比如说,没有掌握用户的行为路径,单靠一两个纬度的数据指标简单分析,就为下一步决策指手画脚,为了迎合管理者想要的指标,而自欺欺人!结果再怎么复盘也并没有卵用!

    所谓B端运营不同于C端运营,目标用户相对分散,只有比较实用场景化才能感召用户,再加上B端运营效果不易彰显,所以比较难。其实,万事万物皆有规律,看你是否愿意花时间探究其中奥秘!本文总结了四字箴言分享给大家,就是“定海神针”!

    一、定

    所谓”定”就是指产品定位,说起来有点虚,但这是运营工作的基本盘,产品定位决定了产品价值主张,为什么这么说?

    只有给产品精准定位,产出具有差异性的产品价值主张,才能获取精准的用户群体,另外,产品的命名、slogan、logo、吉祥物以及周边延伸品皆基于产品精准定位!

    那么,如何才能进行产品精准定位,那就引出了B端产品运营的核心问题,目标用户群体画像!

    首先我们要明白产品真正的用户是谁?这里说的是用户,请注意区别于客户,客户可以看成一个行业或一家企业,而用户是产品真实的使用者,能够解决他们的痛点,这时候可能会有人疑问,用户没有购买决策权还算是用户吗?

    这一点毫无疑问地回答:必须算!产品一定用价值驱动,而不是走捷径靠销售游说管理决策者,即便如此,脱离了价值驱动,客户也不可能长久续费的!

    明确了用户群体,作为运营也要像产品经理一样去探索用户每个环节的应用场景,挖掘他们的痛点,请注意是挖掘,有时候用户由于工作惯性可能不觉得是痛点,这需要我们需要把产品价值用场景感带入,改善用户习惯,提升用户工作效率及信息化水平!

    另一方面,用户真实痛点,产品并没有解决方案,需反馈给产品,做需求调研分析后,决定是否立项开发!所以说运营的岗位画像就自然而然的出来了:就是探索用户痛点,把产品价值用场景化的解决方案全方面的触及用户,另外把用户真实需求收集反馈给产品,做好用户需求与产品价值沟通最稳固的桥梁。

    产品定位明确了,价值主张也清晰了,目标用户也知道是谁了,那么怎么才能全方位召唤用户呢?

    二、海

    “海”是指海量,就是用海量的产品价值信息全方位触达用户,那么怎么才能全方位触达?首先要细分用户群体,可以细分行业,不同行业业务不同,应用场景也会有所差异,要针对性的梳理运营工具包,比如说行业白皮书,行业解决方案,行业年终盘点,业务学习资料包等等,另外针对细分用户群体,输出具体号召力的标杆客户案例,宣传物料(宣传册、宣传视频、图集、操作手册等等)。

    全面的宣传内容准备好了,怎样触达用户呢?这就需要分析用户行为路径了,对症下药。

    比如说用户对于产品获取路径:浏览–注册–试用–付费–续费(推荐),这时候就需要我们需要在各个节点做好运营动作,要知晓用户是通过哪种途径浏览的,是网站?宣传视频?宣传册?案例?还是其他?需要跟用户沟通,做分析判断,然后重点关注有效渠道!

    在注册阶段,做好内容营销裂变活动,注册即可获取全套学习资料,在试用阶段做好产品价值传递及培训,付费阶段做邀请机制,进行活动裂变,续费及推荐要做口碑营销。

    总的来说,就是有用户行为路径的地方做好运营策略!

    四字箴言打通TO B产品运营任督二脉!

    那么,策略是好是坏怎么判断呢?那就看第三字真言了!

    三、神

    “神”是指神机妙算,怎么才能做到神机妙算呢?那就要靠数据分析了!

    和产品沟通,做好数据埋点,每周进行运营策略的数据分析,进行多维度对比,比如按用户个人,决策者,行业等等,找到埋藏深处真正的底层逻辑,指导运营决策!

    四、针

    所谓“针”指的是增长,运营的根本目的就是增长,根据数据分析要短平快的进行复盘,总结规律,把有效的运营策略发挥的极致,无效的策略进行改进或果断放弃,周而复始,最后形成运营闭环!

     

    本文由 @吕玉刚 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

    题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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