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  • 贝壳找房商业模式的极简创新,你能看透第几层?


    编辑导语:随着租房成为了当代年轻人的一大需求,不少租房类APP应运而生,其中贝壳找房做到了行业的龙头位置。贝壳找房是如何抓住消费者的心理的?其商业模式又是做到极简创新的呢?我们来一起看看本文作者的解答。

    李善友老师曾经提及“简洁不是从横向做减法,而是在纵向上做除法。”所有成功的极简创新不是简单的功能删减或者用户体验上的分类删减,而是透过问题表象,寻找到底层的第一因。

    那么纵向上的除法怎么做呢?

    从一个策略运营眼中看,这个除法可以从两个维度来解析:一是从商业模型上看极简创新;二是从业务模型上看极简创新。

    商业模型上的极简创新,我们来拆解贝壳。

    贝壳是从链家的业务基石上生长出来的,用自己的新业务去革老业务的命,最后实现颠覆式创新。

    从数据上看,贝壳做到了,也成功了。

    链家,2018年的GTV大约1万亿;贝壳,2019年的GTV大约2万亿,2020年预计可达3万亿。8月3日,贝壳更是以1000亿估值上市,上市后市值达456亿,董事长左晖身价也大涨760亿。

    那么贝壳究竟是怎么极简创新的呢?

    一、表象层——自有品牌向平台化转型

    从表象看,贝壳的创新就是从自有品牌向平台化转型,是为了把盘子做大,让自己有更多的“员工”与更多的顾客。

    所以在贝壳这个平台上,他们用一套ACN(经纪人合作网络)的逻辑,打破经纪人、店东、品牌之间的边界。把房产中介彼此间的竞争关系转变为合作关系,提升全行业的效率与产出。

    大部分人看贝壳创新也就看到这一层就完事了,剩下还有20%左右的人会看到第二层。

    二、策略层——化解一次博弈与零和博弈

    第二层是什么呢?

    在这之前,我们先来看一下它的老业务——链家,目前面临的问题与挑战。

    从外部看,链家所属的整个房产中介行业都面临着信息不对等的“真房源”挑战,最后行业形成劣币驱逐良币,整个行业都面临着信任危机。从行业内部看,矛盾源于两点:

    1. C端的一次博弈(既对每个用户只做一次性买卖,所以每次买卖机会都为了最大限度的榨取利益);
    2. B端的零和博弈(即市场蛋糕就这么大,你分走了一份,我就少了一份)。

    对于C端来讲,不管是买卖房/或者出租房都是一个极低频的行为,这个周期甚至低于房产中介的平均职业生命周期。数据显示一个产房中介平均职业生命周期是6个月,这6个月的人均成交单量是1.5套房。

    这就意味着,一般一个房产中介遇到的每一个顾客,都不可能为其产生二次服务。既然无法产生复购行为,那么房产中介对客户的态度无法避免得成为“一次性宰客”行为。

    对于B端来讲,不但不同品牌门店之间存在竞争,即便是同品牌同门店之间的房产中介也存在激烈的竞争。线下覆盖的范围就这么大,范围内的客户就这么些,如果你撬走了这个客户,那么我就少了一份中介费。

    所以B端之间是零和博弈。

    但是,贝壳的模式将C端单次博弈变成了多次博弈,将B端的零和博弈变成了多赢博弈。

    贝壳的ACN体系,将房产中介这个角色的业务链条拆解成10道工序(房源方5道、客源方5道),每道工序都可以由一个独立的房产中介来提供并回传至贝壳找房,然后得到相应的部分报酬。

    贝壳找房商业模式的极简创新,你能看透第几层?

    房源方5道工序的角色加在一起大概能分到中介费的4成多,客源方5道工序的角色加在一起大概能分到50%多的中介费。其中客源成交人,大约能拿到这50%几中的又60%,也就是佣金总额的30%出头。

    这番改动后,对于C端来说,原本的一次性买卖变成多个房产中介共同服务,每项服务获取的报酬由贝壳平台评估并定价。

    面对既定报酬的服务,不用每个工序的房产中介都去考虑客户会不会成交,只要完成自己这部分的工序就能得到既定报酬——因此顾客与房产中介间形成了多次博弈。

    而对于B端来讲,原本是房产中介间打得头破血流的竞争关系变成了彼此责权利明确的协作关系,也就产生了多赢博弈。

    三、价值层——延长从业者的职场生命周期,提升单体从业者的价值

    能看透这第二层的人仅有20%左右,如果能继续看透第三层的人就是凤毛麟角了。

    那么第三层是什么呢?

    从价值层来看贝壳找房为什么要这么做呢?为什么把“雇员”变成了合作伙伴?

    其发挥得最具威力的价值是提升了房产中介的平均职场生命周期,由之前每个房产中介平均从业年限的6个月,提升至目前每个房产中介平均从业年龄的24个月。

    众所周期,一个企业的员工如果流动过于频繁,那相当于企业在“耗才”,而未获得人才的价值回报。

    这个道理,对行业来讲,同样如此。

    因此,贝壳将原本同一个房产中介担当的多工序进行极简拆解,从表象看是让房产中介的职能简单化了,实则缺失延长了从业者的职场生命周期,让每个从业者能接触到更多单的业务,从而提升单体从业者的价值。

    以上就是从表现层、策略层、价值层来逐层拆解贝壳找房商业模式的极简创新,欢迎与大家更多交流与探讨。

    下一篇文章,是未完待续的业务模型的极简创新,欢迎关注我,下期我们来拆解新精英社群业务模型的极简创新!

     

    本文由 @清风聊运营 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

    题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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