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  • 商家运营之商家成长路径设计


    本文将为大家介绍什么是商家成长路径、怎么画,并以阿里商家为案例做了分享,希望对你有所启发。

    第一篇更新的文章,和大家分享一下关于商家成长路径的一些思路和想法,这次的分享,主要会围绕以下三个问题展开:

    1. 商家成长路径是什么(是什么)
    2. 商家成长路径怎么画(方法论)
    3. 阿里商家成长路径案例分享

    第一部分:商家成长路径是什么

    百度百科对于路径的解释是:路径(path)在不同的领域有不同的含义。在网络中,路径指的是从起点到终点的全程路由;在日常生活中指的是道路。依据这个解释,商家的成长路径很好理解,就是:商家成长的道路!

    这个解释总体还是过于宽泛和字面,具体怎么去理解商家成长路径,我们可以套用现有的教育体系(路径)去拆解:

    • 一个人正常的接受教育的阶段是:小学,初中,高中,大学(幼儿园和大学之后的教育暂且不考虑)。首先可以发现,教育的路径是由小学,初中,高中,大学这4个关键阶段组成,4个关键阶段串联起来是一个人接受教育的路径,这里我们可以将关键阶段称之为节点
    • 此外,我们还会发现,小学、初中学的课程不一样,小学只需要学语数外,而初中需要学语数外,历史,地理,化学,物理等一系列学科,各个关键阶段的学科设置,我们可以称之为关键因素(关键因素可增减,权重可调整);
    • 最后,如果再继续深入,还会发现每个学科的分值不一,学科的权重占比也不一,这个学科的分数(权重)可以称之为关键因素权重。

    以上,我们可以知道,一条路径的会包含节点,关键因素,关键因素权重这三大要素

    衍生到商家成长路径,我们可以知道商家的成长路径是一条引导商家成长的道路:

    这条道路由若干节点组成的,这些节点串起来,可以连接成一条完整的引导商家成长的路径;路径的每个节点里面,有N多的关键因素组成,这些关键因素就是需要引导商家去做的行动点。每个关键因素的权重占比不一,权重可依据为平台和产品的导向做调整。

    第二部分:商家成长路径怎么画

    根据上面提到的内容,商家的成长路径包含三要素即:节点,关键因素,关键因素权重。在实际的业务景中,面对大量的商家和大量的业务数据,要理清楚一条较为清晰的路径,需要抽丝剥茧去做大量的数据分析,产品模块拆分,商家调研,买家调研。整个路径的规划,可以用:以终为始的方法去反推,具体可以按照三步走策略。

    首先,结合产品模块、优秀商家画像、买家调研三个抓手,确定路径的关键因素

    这个过程最为核心,关键因素的确定代表了你未来对商家成长的引导(即要商家做什么);在实操层面需要做到全面的分析,并且始终以可量化的数据为导向

    首先路径的设计者要对整个产品(平台)非常了解,穷举平台上的功能点(功能点可做好分组),并做好可量化的数据;

    其次,挑选平台1%的头部商家,并获取这些商家做平台的所有可量化数据,做好头部商家的画像分析,确定头部商家成长的关键因素;

    同时,买家调研同步展开,买家的声音代表商家未来的成长方向,结合买家的声音做关键因素的调整。

    其次,依据平台和产品的方向,确定关键因素的权重,制定商家成长算法模型

    经过上一步,路径的关键因素确定后,接下来是各个关键因素的权重的确定。各个关键因素权重的占比没有统一的定论,总占比为100%制,权重的确定需要结合整个产品和业务方向确定,业务的核心方向,占比高,非核心方向占比低。依据各个关键因素的占比,可以计算出每个商家的成长分值。

    最后,依据商家成长算法模型,确定商家的成长的关键节点

    商家成长的关键因素及各个因素的权重确定后,依据商家成长算法模型,可以计算出每个商家的成长分值。依据全量的商家分值分布,再结合一定的商家结构,去制定每个关键的节点(设置几年级)。最终依据关键的节点进行串联,那么一个大致的商家成长路径就设计出来了。

    第三部分:阿里商家成长路径案例分享

    2015年,曾经主导设置过阿里国际站商家成长路径,整个路径的设计,大致按照上述分享的几点方法论,按照以终为始的反推策略:

    商家运营之商家成长路径设计

    进行了头部商家的画像分析,卖家的喜好度调研,整个网站相关产品的未来的业务方向,最终确定13个节点(组),大致会包含:产品发布,网站基础信息建设,流量产品使用,网站转化,续约情况等。确定了13个节点组,依据每个节点组内容的不同,梳理拆分了82个关键小节点(即关键因素),每个关键小节点有一个阀值,当商家不到该阀值的时候,系统会自动触发相关的运营内容,同时结合相关的商家运营系统,最终做到了100%的自动化营销。

     

    本文由 @涂海燕 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

    题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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