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  • 从运营角度,教你4招破解销售推销套路,拒绝“被坑”


    导语:每个最强销售背后都有一套逻辑谨密的话术,话术经过反复+刻意学习后,变成销售人员手中的利刃。作为运营,同样每天会跟各式各样的“用户”打交道,运营侧也有一套专门针对用户运营的运营话术。当销售“狭路相逢”遇上运营,那些常用的销售话术如何被拆解无疑?本文作者从自身看房体验出发,对此进行了讨论,与大家分享。

    先给大家分享个真实的小故事:

    最近有个朋友想买房子,其实疫情过后房地产市场不太景气,很多地区楼价跳水。这种市场行情下,有钱买房的都是金主爸爸,房产销售绝不轻易放走这些主动送上门的目标用户。

    陪朋友看房时,最强烈的感受是——每走进一个销售楼盘,看完样板房之后,假如你稍微有一丁点喜欢房子,销售就开始给你计算购买房子的首付资金、月供资金、契税、个税、维护费、其他工本费等。最后进行强势“围攻”,让你当场交“诚意金”(注意是诚意金,非订金/定金);假如你不喜欢房子,立马再给你推荐其他楼盘。‍

    这个小故事特有画面感,即使没有现场亲身经历过这种场景,电视上也曾看到过。当销售给你推荐你产品时,说的每一句话做的每一个动作背后都隐藏着套路,如何“识破”套路防止“掉坑里”呢?作为运营,购物时对销售、卖场、活动等各种不同场景推广,条件反射地都会对推广方式进行分析。活动是否带有动机,动机背后是什么?我应该如何拆穿(不被骗)?

    我的购物我做主,以买房为例,从运营角度4招破解销售推销套路:

    一、聊家常,摸清客户“底细”

    好的销售不会硬邦邦的问,你是干什么工作的?能不能给得起楼盘的首付?相反会先跟你聊家长里短,降低你的警惕心。从轻松的聊天氛围中,销售对你个人整体情况有个大致的了解和判断。

    销售:XX小姐好,你看起来好年轻啊,这么年轻就有能力自己买房了真厉害。(先表扬并羡慕嫉妒一番)

    销售:假如有其他人跟你一块去看房,销售也进一步问,陪你一起来看房的是你的爱人?家人?还是朋友?然后接下来也会把其他人夸一顿。(雨露均沾,销售的嘴,骗人的鬼。)

    销售:XX小姐你之前有去看过别的楼盘么?

    买方:有的,比如XXX这几个楼盘。(此刻销售从你回答的楼盘价位,大致判断你的资金情况)

    销售:之前看的楼盘主要都集中在XX区,主要是出于什么考虑呢?工作便利还是投资考虑?(从回答中判断买房需求)

    以上对话,看似是销售跟你简单唠嗑,但是已经对你整体社会关系、资金、需求都有个大致了解。

    二、了解用户需求,准备Plan B方案

    无论哪个行业,了解用户需求都至关重要,用户喜欢产品才有可能被转化。前面轻松的聊天只初步确定大需求方向,细节才最终决定转化成败。

    接下来销售就会全方位地为你推荐满足需求的产品(楼房)。事无巨细的了解客户诉求,比如常见的对话有:

    • 个人更倾向于买一手房还二手房?毛坯房还精装房?
    • 你比较倾向于买多少平方的房子?两房还是三房?
    • 你想要买高楼层还是低楼层?
    • 房子是否要南北通透户型?还是对朝向没具体要求?
    • 是否有其他诉求?海景房?园林景观房?学区房?别墅?复式?
    • 是否有交通诉求?要靠近城轨?要靠近公交?要靠近机场?
    • ……

    当销售经理了解完所有这些细节后,大脑中会高速运转同步准备很多PlanB计划,尽最大能力满足用户需求。

    三、用户洞察——销售小剧场

    确定好用户需求,并提供让用户满意的产品或服务,推销算成功了一半,但用户仍然不买单怎么破?接下来就考验销售对用户的心理洞察,以及用户对销售套路破解能力。

    销售是“强强联合”的人群集合。再强的销售在推销产品时,假如没人跟你搭台子,用户对你所说的话可信度会降低。因此察言观色是销售最基本的能力,房地产行业也随时在上演销售小剧场。

    熟络的销售之间一个眼神就知道接下来要干什么,就算是第一次见面的销售也天生有“自然入戏”的天分。那么销售常用的表演小计俩是什么呢?为什么很多用户“被套路了”扔不自知呢?

    1. 强调稀缺性

    销售:“这栋的房子都卖光了,只剩下XXX栋的房子了,而且只剩下一套,再不买连这套都没有了。”结果一个月之后,放出来的楼盘地段更好。

    其实楼盘开发商一般的销售规律是,把楼栋位置、楼层数不太好的房子先放出来,等相对差点的房子都卖完后,才把楼王放出来,且楼王地段所有房价会抬得很高。

    地产开发商通过制造一种产品稀缺性景象,既能把位置不好的楼房卖出好价格,又能让位置好的楼房卖出高价,这是开发商常用的运营套路。

    2. 展示同理心

    回想下你是否听很多房产销售跟你说过:“我也买了这个小区,因为地段实在太好了我觉得再不买都亏。”(一般还给你看房产签订合同,作为说服证据)

    “我一开始也跟你想的一样,但是后来想了想再不买的话后面就更买不起了,年轻人要大胆一点。”

    这种销售话术太常见了,销售套用同理心原则,故意跟你拉进距离,让你觉得买这楼房不亏。但只要你稍微聪明点,从销售陈述的结果去反推,一个房产销售的月收入有多少,从他们的收入评估来看是否真的能买的起小区的房子?其实这是一道数学题,简单地算算数就能算得明白,无奈很多人却相信了。

    3. 爱举案例

    (1)与竞品对比,从配套设置服务上比

    比如,我们楼盘是融创盖的,融创仅用了多少年就取得了全国第四的好成绩,与万科这些房地产比,我们整体的服务配套措施更完善。在文旅方面,只要你是融创的业主,你就可以享受不排队的优先权;在服务方面,每一栋楼下都有休闲区,而且每一栋的设施都不同;在体验方面,房屋面积利用率高,园林设计融合当地特色,更有家的感觉;在品质方面,连马伊琍都买我们的房子住……

    产品服务做得比五百强公司还好,明星都在用,这能不吸引人么?

    (2)从政府规划、交通便利等来比

    比如,XX大道政府已经在规划构建,未来住在这里的用户,只需要20分钟就可以抵达机场。广佛线2022年预计会建成通车,往返广州只需要1小时。

    利用用户信息不对称性,用未来的不确定性和政策的权威性,为当下产品代言认证。

    (3)从未来升值空间来比

    放眼未来,这里周边建立起来的幼儿园,公园,道路,商场,都会带旺这一片的经济发展,未来这里到市区只需要30分钟,升值空间肯定大。

    人都是利益动物。利己(升值)之事谁不想分一杯羹,只要有贪欲必然会被吸引。

    四、破解用户心理最后一道防线——诚意金

    诚意金我认为销售改变推销策略的一种新套路,以前买房只听说过交订金而非诚意金。诚意金是什么玩意?

    房产销售说,诚意金不等于订金,虽然都是10000元,但是定金是不可以退的,而诚意金可以退。诚意金是指你先交10000元给售楼中心,他会为你保留房子两天,如果两天后你觉得房子不合适诚意金全数退回。

    额,天下哪有这么大的青蛙满大街跳?如果给了诚意金后面你不买,在保留期间有其他客户看上房子了,我是卖还是不卖?售房中心从来就不会干亏本的事儿。诚意金就是定金的另一套说辞而已,天底下从来都是“文盲”最终吃了文字游戏的亏。

    果不其然,当你给了诚意金后,销售返回来给你收据上写的是定金,而非诚意金。销售套路大,赶紧回农村!!!

    当你意识到可能掉进一个“圈套”时,要注意:

    1. 与陌生人聊天,个人信息不要透露太多,家长里短(糖衣炮弹)最应该保持高警惕
    2. 产品价格是否值得?时长波动有多大
    3. 越是稀缺的东西越要谨慎对待
    4. 未来是一场赌博,算算自己手中赢的牌面有多大

    作为运营,听到过很多套路,也曾被别人套路过。今天将常见套路整理成文,希望能帮助一些小伙伴慎重做决定。

    #专栏作家#

    卡卡,微信公众号:卡卡的产品札记,人人都是产品经理专栏作家。8年大型互联网产品运营经验。曾负责过稻壳儿、手机主题等产品,对IP字体的打造引领了行业风向标。既当过业务操盘手,也当过自媒体创作者,对产品运营、内容运营有自己的见解。

    本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

    题图来自 unsplash,基于 CC0 协议

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