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  • 如何选择合适的B端公司做运营工作


    编辑导语:做B端产品运营不等同于C端,一定要擦亮眼睛,不能被公司的名气所迷惑;选择合适的公司、合适的产品、合适的老大,运营人员才能有发挥的空间。本文作者根据他的自身经验聊聊B端运营工作改选什么样的公司,我们一起来看一下。

    前两期的文章,统计了做B端运营的人员和B端运营的工作是否顺利;从仅有的结果上看,做B端运营的人员多于做C端运营的人员,而且做B端运营的小伙伴,不开心的占大多数。

    最近我也在寻求新的B端运营工作,聊了很多家公司,有了自己的一些观点和认知,与小伙伴们一起交流一下。

    在面试B端产品运营岗位的时候,发现很多公司不关注用户数,不关注线索获取的方式,只关注通过运营方式成交的用户数;而我感觉,这也是B端的商业逻辑,关注最终的成交金额,也是B端运营人员应该追求的最终效果。

    在最近两年的B端产品的运营工作中,一些运营的手段和方式与市面上要求相差甚远,也是难以快速找到工作的根本原因。

    根据面试过程中的不断地了解,我觉得找B端工作不等同于C端,能做起来就可以;在B端的运营工作要从公司、产品和领导三个方面考察,综合考虑选择适合自己的运营岗位。

    一、公司体系

    在考察公司的过程中,需要关注公司的成交模式,运营人员体系。

    B端的公司的成交模式分为两类:

    • 一类是通过互联网获取客户,然后把线索交给商务人员跟进;
    • 另一类是通过商务拓展客户,然后联合售前、产研小组一起把用户拿下来。

    在选择工作时,尽量选择第一类公司的模式,慎重考虑第二类公司的模式。

    第一类公司不一定有运营的团队,可能获取线索的工作由市场部在负责;如果公司有运营团队,运营人员可以去做渠道运营和内容运营,目前大多数的ToB的公司也做了这两块的运营工作,也有一些ToB的公司做活动方面的运营;以上所有的运营模式也不会直接考察成交金额,大多数的团队考察曝光量,覆盖人数等非常可观和衡量的指标;这样的模式也是做了市场部的工作,最终也是为了线索负责。

    第二类的公司通过商务的个人能力或者关系触达用户,然后牵头引入POC;如果公司的产品都是这样成交,那么运营人员能够切入的点基本上没有;曾经有一个运营的大牛建议,在B端的公司做运营公司可以去做售前,可以去做售后,B端的运营体系不成熟,运营人员难以做出成绩,而且容易被边缘化——他大概说的就是此类公司的运营人员。

    公司的产品运营体系也分为两类,有公司层面的运营体系和各个业务线的运营体系;在公司层面搭建运营体系,这类的运营工作还算正规;而各个业务线的运营体系,如果不是头部的公司,大多数以产品为阵营的运营工作都不太靠谱。

    公司有运营体系,证明公司看中运营人员的工作价值,也愿意为之付出一些资源;而且运营人员可以从公司层面做运营活动,集其他部门的力量一起把产品的用户基数做大;对于运营哪些产品也有一定的话语权,可以更方便地完成运营工作。

    各条业务线的运营体系,每条业务线只有一两个运营人员,大多数人做无米之炊;公司并没有预算和资源匹配给各条业务线的运营,各个业务线的运营独立作战,用户、数据、资源都不互通;由此会造成资源的浪费,而且各条业务线都做不大,也难以成气候。

    二、产品体系

    B端公司的产品体系也分为两类,大B端产品和小B端产品;大B端产品的成交金额动辄几百万上千万,小B端产品的成交金额为两三万到二三十万。

    通过运营获取大B端的客户基本上不现实,大多数的大B端产品都需要强关系的打入;而且成交的周期巨长,可能跟进半年才有所进展。

    大的KA客户,公司都会招聘有强关系的销售人员,通过人脉关系打入对方的体系进行产品的销售。

    通过线上运营动作获取的客户大多数为小B端,他们通过线上了解到产品,并对产品感兴趣,然后进行咨询。

    线上的内容、活动和渠道,都是围绕这些用户进行开展的,有一部分人会在线上进行充值,有一部分人则需要通过线下方式进行沟通、签约。

    如果公司只有大B端的产品,没有小B端的产品,或者说公司的业绩主要由大B端贡献,小B端没有产生收益;这类公司一定要慎重考虑,因为运营人员也难以做出成就,而且离钱特别远,存在感很低。

    最好的产品体系是小B端,已经有了用户数据,或者新产品但是与老产品的用户数据互通;各条独立业务线的大B端产品,确实不适合在线上进行产品运营。

    三、领导

    在ToB的业务中,领导对于运营工作的开展非常重要;因为B端产品的成交周期问题,即使是小B端产品也不能立刻成交;如果领导没有决心做好B端的业务,那么运营工作一定做不好。

    虽然大多数的公司转向了B端,而且也有了B端运营的岗位,这就要看领导的决心。

    相当一部分领导的想法还停留在C端的运营工作中,只有少数出色的公司,对于B端运营认知比较高,而且还保留着相对高的支出力度。

    一类B端的公司高层对于运营的事情看成可有可无,既然别的公司都有运营岗位,那么我的公司也需要有;在运营工作开展的过程中,给不到任何的资源,还会给运营人员限制条条框框,连做个活动的资源都难以匹配到;一两个月过后,公司的产品没有任何的起色,运营人员在公司的地位也急剧下降。

    另一类B端公司的高层对于运营看得较重,也知道B端运营的成交困难,前期不会提太高的要求;而且给运营人员的容忍度也比较大,可以有较多的资源折腾一些事情;这类公司对于线上的动作看得较重,而且也不会期待看到短期的收益,运营人员可以涉及运营工作的前后端。

    一般这类的领导在面试的过程中聊运营的定位,可以从话语中得到未来职位的发展方向,也可以判断是否为自己喜欢的岗位。

    如果你也想从事B端的运营工作,选择公司、产品和领导至关重要,建议选择线上获取销售线索的小B端产品;而且领导对于运营工作看得较重,有决心通过线上做好运营工作。

    仁者见仁智者见智。

    我觉得选对一个好的B端公司,比去一些顶着光环的企业做边缘化的运营要好得多。

    如果你有不同的意见,欢迎来讨论。

     

    作者:张沐,微信公众号:运营官张沐,7年产品推广运营经验。

    本文由@张沐 原创发布于人人都是产品经理,未经允许,禁止转载

    题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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