最新公告
  • 欢迎您光临【壹流源码】,本站秉承服务宗旨 履行“站长”责任,销售只是起点 服务永无止境!立即加入我们
  • 数字化时代的B2B市场管理


    编辑导语:B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换,随着互联网的发展,B2B的发展也十分迅速;本文作者分析了数字化时代的B2B市场管理和组成部分,我们一起来看一下。

    针对B2B生意是否有市场管理一直都有争议,有的说B2C有市场管理,B2B没有;有的说有,B2B的市场是市场活动管理。

    笔者认为我们没必要太抠市场字面的意思,我们可以把B2B业务中,与销售计划、预算、费用、推广和活动相关的管理,都归结到市场管理里。

    数字化时代的B2B市场管理

    Figure 1 2B市场管理

    如上图所示,2B 市场管理由五部分组成:销售计划管理、市场预算管理、费用管理、市场活动管理、市场活动评核管理。

    一、销售计划管理

    数字化时代的B2B市场管理

    Figure 2 销售计划管理

    如上图所示,销售计划管理分为摸底计划、考核计划、挑战计划和滚动计划四个计划:

    1)摸底计划

    如果销售指标是从上而下直接分派的,很容易在执行过程中出现巨大的偏差。

    所以在年底制定考核计划前,出一版摸底计划,从下而上了解一下销售对明年的预估,一年制定一次。

    • 为了节省销售时间,可以根据近几年数据先出一个底稿。
    • 销售可单个或批量修改自己预测的销售数字和产品。
    • 重点客户必须单条手动确认。
    • 给出期限,到期后自动锁定。

    2)考核计划

    考核计划就是明年分解到每个销售的销售指标,一年制定一次。

    • 参考摸底计划,同时根据市场环境,竞争态势,投资者要求等给出正式年度考核指标。
    • 销售管理部门根据公司要求,结合摸底计划,分解指标,下达任务。
    • 摸底计划复制转化成考核计划开放后,销售相关人员做相应调整。
    • 每天都生成当前考核计划汇总版,查看与公司要求数字差异。
    • 给出期限,到期后自动锁定。之前可以按板块、产品、大区等锁定修改。

    3)挑战计划

    挑战计划是用来给销售建立更高标准,以及配备更高激励,用以促进销售超额完成的。

    在销售顺利时,挑战计划可以基于考核计划,给出规则,自动生成;在销售不如预期时,也可以把考核计划转换成挑战计划,重新生成考核计划。

    4)滚动计划

    滚动计划是每个月对未来三个月的数字进行预估,对考核计划进行纠偏的​。

    • 每个月初,销售人员可以修改未来3个月的滚动计划。
    • 滚动计划修改需要审批。
    • 滚动计划数据汇总后生成报表。商务部门聚焦产品变化,用来制定生产计划;销售管理层聚焦销售趋势和年度计划偏差。

    二、市场预算管理

    数字化时代的B2B市场管理

    Figure 3 预算管理

    如上图所示,预算管理分为年度预算、月度预算和额度管控三部分:

    • 年度预算根据年度考核计划生成;
    • 考核计划变动年度预算也要跟着调整;
    • 年度预算要分解到月度预算,月度预算要跟着考核计划的调整做动态调整;
    • 预算颗粒度要尽量到客户;
    • 各级单位和员工费用申请时,尽量要能看到自己额度,以使资源分配得公平。

    三、费用管理、活动管理和评核管理

    数字化时代的B2B市场管理

    Figure 4 费用、活动和评核管理

    如上图所示,费用、活动和费效管理三者紧密相关,形成闭环,所以笔者就在一起介绍了。

    • 在费用申请中,列出每个活动,最好要到客户,这样有利于今后费效分析。
    • 一旦费用申请通过,就可在活动管理中发现费用中所有相关活动,可激活活动,去开展活动。
    • 在活动中,要补全活动相关信息,并与费用关联,这样今后就可以针对各个维度做费效分析。
    • 所有相关数据会被抽取到评核系统做费效分析。费效分析可以从销量、费效、客户、关键人和员工五个维度进行分析。
    • 相关评核报表会帮助指导和改进费用投放方向。

    总结:本文介绍了B2B 市场管理的五个主要组成部分:销售计划管理、市场预算管理、费用管理、市场活动管理、市场活动评核管理。

     

    作者:杨峻。现任微软资深数字化转型专家。曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人(主导了海尔10年来最大规模的服务再造项目 – HCC),IBM GBS 客户关系管理数字化创新解决方案中国区总负责人。

    本文由 @CRM咨询 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

    题图来自Unsplash,基于CC0协议

    壹流源码,分享互联网优质资源,常用破解版软件、开源源码、技术教程等装机必备工具,以及各种行业应用、媒体处理、编程开发、Mac应用系统工具。
    壹流源码 » 数字化时代的B2B市场管理

    常见问题FAQ

    免费下载或者VIP会员专享资源能否直接商用?
    本站所有资源版权均属于原作者所有,这里所提供资源均只能用于参考学习用,请勿直接商用。若由于商用引起版权纠纷,一切责任均由使用者承担。更多说明请参考 VIP介绍。
    提示下载完但解压或打开不了?
    最常见的情况是下载不完整: 可对比下载完压缩包的与网盘上的容量,若小于网盘提示的容量则是这个原因。这是浏览器下载的bug,建议用百度网盘软件或迅雷下载。若排除这种情况,可在对应资源底部留言,或 联络我们.。
    找不到素材资源介绍文章里的示例图片?
    对于PPT,KEY,Mockups,APP,网页模版等类型的素材,文章内用于介绍的图片通常并不包含在对应可供下载素材包内。这些相关商业图片需另外购买,且本站不负责(也没有办法)找到出处。 同样地一些字体文件也是这种情况,但部分素材会在素材包内有一份字体下载链接清单。
    壹流源码
    一个高级程序员模板开发平台

    Leave a Reply

    • 611会员总数(位)
    • 5542资源总数(个)
    • 0本周发布(个)
    • 0 今日发布(个)
    • 442稳定运行(天)

    提供最优质的资源集合

    立即查看 了解详情