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  • 互联网数字化运营可以推动全渠道增长吗?


    随着各类新技术的诞生与高速发展,数字化逐渐成为互联网行业以及企业战略不可回避的重要议题。而本文主要围绕三个方面,聊聊数字化运营体系的衡量指标与搭建关键。

    以大数据、云计算、物联网、人工智能等新技术所推动的数字化转型正迅速的改变着我们所处的时代。其巨大的影响力已经从量变到质变,对消费者行为、外部商业环境、以及企业自身的运作模式产生了革命性的影响。“数字化”已经不仅仅是营销、IT,或者供应链等部门级别的话题,其已经上升到企业高层,成为企业战略中不可回避的重要议题……

    一、构建数字化运营体系的衡量指标

    在过去只能通过商品数据、消费数据等割裂维度进行人工分析判断从而推断顾客需求,而在大数据的使用下可以随时随地无形收集沉淀顾客主要行为数据,直接把握顾客需求并直观展示给商家。该如何具体构建全新的数字化运营体系总结为以下六个指标:

    指标一: 顾客的数字化

    通过建立新的销售场景、新的消费关系、新的供应流程,把线下客流转变成可识别、可触达、可洞察、可服务的线上流量,以技术驱动,融合线上线下,形成数据闭环。

    指标二:门店的数字化

    门店终端是线下的交易入口,在未来,得终端入口和货架者得销量。因此,门店数字化在企业数字化转型中同样扮演着重要的角色。门店数字化主要需在以下几个方面做出转型:

    1. 人与人的信任连接,是线下不可替代的VIP消费体验优势;
    2. 企业要从监督终端到赋能终端,管理理念要变,进行生态的建立;
    3. 线上做连接服务沟通,引流到线下消费;
    4. 利益与价值的重新创造与分配是成败关键。

    指标三:企业总体数字化

    首先企业数字化一定是自上而下的,拥抱数字化,一定是CEO领衔,帮助大家认识到,并非弄点噱头,而是一个真正的变革。

    在具体实施上,不会一蹴而就,以为买硬件、上系统就行了,因为一夜之间是不会出现奇迹的。并且团队中的每个人都需要理解,所有的数据都是从客户、产品和服务来生成的,不对业务、产品、服务有自己的理解,无论他的技术多么优秀,都很难为公司创造价值。

    指标四:业务流数字化

    数字化更重要的是业务流数字化,企业研、产、销的数字化运营,形成高效数字化的运营新生态。

    指标五:人力资源管理的数字化

    随着业务的全面数字化,企业组织和员工需要同步完成数字化转型。这就要求企业要坦诚审视自己和团队的数字能力,打造数字技术集训营,帮助员工获得新的数字技能。

    指标六:供应链体系的数字化

    一旦新零售业务形态跟上节奏后,物流需要得到的支持会变得更多,需要提供更好的服务进行可视化,以及实时数据的分享,跟上下游的联动等。

    互联网数字化运营可以推动全渠道增长吗?

    二、快消品数字化转型

    当前,数字化平台模式的构建,很多企业已经走在了前头。一些先知先觉的线下也在实现快速转型。但是大多线下企业的数字化转型还没有开始,数字化意识、技术能力比较薄弱。

    根据尼尔森的相关报告显示,快消行业其新品贡献了46%的生意增长,但线下新品存活的几率只有2%左右。

    事实上,中国零售环境和消费者的复杂程度和变化速度都在加大,无疑这对于快消品品牌商来说,是巨大的挑战。企业的快速扩张导致组织臃肿、效率低下,企业面对市场的快速变化,自身的反应能力和行动力却越来越慢。数字化转型是改变这种形式的一种有效途径,所以近两年来,我们可以明显感受到,很多快消品企业都加大了对数字化技术研发的投入。

    在新的数字化环境下,以线下门店多、客户需求广、品类多、市场大竞争压力大、重资产门店成本大为特质的快消品企业,必须要进行系统的数字化改造。

    数据化分两类:

    • 第一类:以多种手段获取数据进行数据拦截,说白了就是开设更多流量渠道完成客户的拉新、汇集到企业自己的种子客户系统里,方便二次复购、福利刺激活动等等。
    • 第二类:其实是内在员工系统管理数据化、线上教学、新产品宣传、业务教授、内部提成奖励、任务数据可追溯、互动数据要求、案例分享、等多个模块线上化数据化。

    通过内驱和外驱的数据化营销管理实现了单店成交量大幅增长。一方面提高了内部员工工作效率、奖惩制度明确。另一方面随着客户的沉淀数量的增加、以及高频互动的营销手段、推动了整体店面的业绩提升。

    互联网数字化运营可以推动全渠道增长吗?

    三、数字化投放和有效搭建

    快消品数字化认识

    以门店为核心整合所有数据系统集中到门店。

    单店=拉新=复购=提课单——场景简单、情绪化购买严重、反复刺激客户进行重复性购买。

    以单店为核心连接多个渠道建立销售模型(微信、电商、外卖、app、朋友圈、团购、淘宝、会员系统)。

    数据投放的有效手段

    • 数据投放渠道:智能导购群发蓄水、微信自主营销、支付宝反卷营销。
    • 从预热到活动到购买:多次提醒、通过福利活动频繁互动、最终引爆活动规模。

    数字化的内在搭建

    门店员工的管理、在线任务分发、任务流程追踪系统、一步步核实营销目标。

    活动收益在线、任务在线、奖金在线、去掉中间化扁平化、门店管理课件化、教学线上化。

    无论是从线上线下全渠道,还是跨端融合,全域营销最终指向的都是帮助品牌完成全域的获客和运营,这不仅将带动全新的平台新客增长,把线下消费者变成自己的客户;还意味着品类新客的增长,通过深度运营,把原本不买某类产品的消费者也成功转化成自己的忠诚客户,最终实现生意增长。

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    作者:张进,快会matein高级运营总监;微信公众号:营销运营半京城。想看更多互联网干货,请关注我。

    本文由 @张进 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

    题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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