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  • 如何对营业额数据进行分析,提升门店盈利能力?


    商家运营店铺的最终目的是实现盈利,而这其中,营业额是衡量门店价值的一项重要指标。店铺的日常经营情况都可以通过数据进行查明,对营业额数据做好分析工作,有助于优化整体运营节奏,为日后的运营工作提供好的参考,提升门店盈利能力。文章对此展开了分析探究,一起来看看~

    “营业额”一直是门店经营管理者努力提升的目标,更是衡量门店创造价值的一项重要指标,直接关系到门店的某一时间段收入情况,即反映了门店生意好坏,针对以往营业额数据,结合地区行业的发展状况,通过对其观察对比及分析趋势,以此来调整促销及推广活动的节奏等。

    还可以对门店及员工设立销售目标,监控每天营业额指标完成情况,当目标任务未能达成时,应立即推出预备方案,如月中的目标进程不理想时应及时调整人员、商品组合。

    “营业额”还有助于比较各分店的销售能力,进而为优化人员结构及货品组合提供参考。最终,实现不断提升门店盈利能力!(当然影响盈利能力还有很多因素,主要还要看投资回报率等等,在这里就不做详细展开)

    其实门店的数据分析,还是绕不开是多少、是什么、为什么、会怎样、又如何的基本逻辑。首要还是了解其业务指标的背景意义的,想要关联门店的场景结果是什么等等。而掺杂在其中的分析离不开“人货场”理念。

    01 “营业额”的影响因素有哪些?

    1. 内部因素

    • 引流问题,拓展渠道有限等
    • 转化率低,最有可能的原因是价格,活动和评价等
    • 客单价、来客数、连带率等偏低
    • 销售退回率较高
    • 促销客群定位选错了
    • 折扣折让策略有问题
    • 商圈选址出了问题
    • 市场推广没做好
    • 储值卡消费较低
    • 品牌因素
    • 人效、坪效
    • 缺少“拓留锁升”的手段(如没有挖掘客户需求,没有加客户微信,组建门店的私域流量池,没有设置引流产品,留存产品等等)

    ········

    2. 外部因素(PEST分析—从宏观经济环境的角度看)

    • 政治:政策影响,如最近扶持的地摊经济
    • 经济:长期内看所处的商圈经济,短期内主要看的竞争环境,如竞争对手的促销活动
    • 社会:生活方式变化,消费心理变化,如现在的疫情对门店的影响
    • 技术:创新解决方案的出现、分销渠道变化等
    • 以及市场变化、节假日等

    ········

    3. 人货场

    • 人:从员工角度—老员工流失、新员太多、缺乏对应的销售技巧的培训、没有激励奖惩制度等;从顾客角度—高质量客户流失、某个原因需要特殊需求等等;
    • 货:商品缺货、畅销品库存不足、单价较低的商品销售太多、商品间的关联性较差等等;
    • 场:卖场陈列不当、竞对活动有优势、折扣力度太大等等;

    ········

    “营业额”的影响因素有太多的“可能”了,如餐饮业还可以有翻台率、门店环境、店面形象没档次、服务态度等等也会影响营业额等,但恰恰容易被忽略的最基本关注点,而基础环节没有管控好,导致出问题。而抓住最基本的点,有针对性地改善,才能对经营的提升与改善起到显著作用,找到提高营业额的关键突破点,进而提升门店盈利能力。(其他因素不做详细解读)

    一般情况下,营业额=销售量 x 客单价,主要应考虑以下几项影响因素:客单价与销售量、销售退回、折扣等。

    02 如何分析营业额数据,提升门店盈利能力?

    第一:了解营业额的整体概况以及环比,同比情况

    整体营业额、销售量、会员数、用户来源分布及占比、有购买行为的顾客数量、顾客客单价、复购率分别是多少、储值卡消费情况、充值金额、数量等等整体营业概况数据。

    如:以某一蛋糕店4月份的整体概况数据为例(此为虚假数据)

    4月营业额较3月份环比增长26.33%,客单价也有所下降,其中储值卡消费环比提升37.51%,可见会员消费活跃度相对提升,而新会员充值增长,营业实收金额环比增长108.92%,了解整体整体数据后,可以看出充值金额占比较大,若持续丰富的充值活动,从而稳定充值,进而提升营业额。

    第二:了解营业额趋势情况

    如图:深色为3月份,浅色为4月份。

    如何对营业额数据进行分析,提升门店盈利能力?

    从趋势图看出,4月份整体趋于平稳上升,且每周都会有营业高峰和低谷,基于对蛋糕店的情况,可能周六为峰值, 周一门店休息。可考虑在人员和场地安排或者线上可接受的情况下加大散客(新会员)活动力度,从而推动营业额提升。

    第三:了解平均每天时间段营业额分布情况

    如图:深色为4月份,浅色为3月份。

    如何对营业额数据进行分析,提升门店盈利能力?

    从趋势图来看,门店本月营业平均时长为8点到凌晨22点左右。从4月营业时段趋势图中表明,每日营业高峰依然集中在11点、17点、18点,相对3月份整体销量趋于增长。

    从门店特点看,依然18点左右为顾客到店高峰值,可在此时间段加大物料准备,减少顾客等待时间,优化制作流程,也反映当前门店消费时段分布处于良性发展,可持续11-13点时间段限时优惠新品打折活动,达到引流效果,抓住用户每一次需求,促进消费,要合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长,从而提升整体门店营业额。

    第四:了解整体营业额来源分布情况

    如图:

    如何对营业额数据进行分析,提升门店盈利能力?

    从饼图占比来看,会员充值占比较大,可见蛋糕店的线上渠道效果并不大,主要依托线下,可丰富新会员充值活动,持续提升会员充值。还可拓展很多的渠道,但要考虑人效、坪效等因素。

    第五:根据特定场景制定相应营销策略

    根据门店所处地区、地域、消费客群不同,节假日及非节假日来客数及客单价均会有所差异,通过数据的沉淀与积累,开展内部的同比、环比分析以及成本分析等,还有与“竞对”的对比,预测营业额的规律,以制定相对应营销策略,进而提升门店的盈利能力。

    总结

    总之,找到影响营业额真正的“短板”,针对性有效改善,势必事半功倍。

    然而,互联网发展的推动下,实现线上线下一体化的融合,利用大数据精准营销,将线上线下资源逐步引导到自己的门店私域流量池,从而通过裂变玩法,扩展更多的新兴渠道,如各个平台的直播等,扩大品牌知名度,提高营业额,一步一步的提升门店的盈利能力!

     

    作者:木兮,数据运营小白;公众号:木木自由

    本文由 @木兮擎天@ 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

    题图来自Unsplash,基于CC0协议

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