最新公告
  • 欢迎您光临【壹流源码】,本站秉承服务宗旨 履行“站长”责任,销售只是起点 服务永无止境!立即加入我们
  • 我做过最奇葩的项目:B端OA+IM软件的下沉


    编辑导语:B端产品基本都是功能类软件,服务于一个利益共同体;但在下沉市场的用户对这类软件不不感兴趣,在操作过程中会遇到很多困难;本文是作者的一个真实经历,做一个B端下沉项目遇到的问题,我们一起来看一下。

    身处于执行层面,总是习惯基于合理性来考虑问题:B端软件基本都是功能类软件,操作难度大,使用场景范围小,核心指标应该为交易额而非流量;而下沉市场用户对“效率”并不上心,对复杂软件缺乏耐心,付费意愿与付费能力低。

    所以2B的软件下沉是一个悖论,吃力又不讨好,但KPI、政策等因素会催生一些跑偏的决策。

    抛开路线是否合理,只关注如何执行,以下是思路和方案:

    一、解题思路

    1. 困难

    首先我们需要明确,在项目中我们可能会遇到哪些困难。

    在正式推进之前,我们的团队在某个欠发达的县城做过一个demo项目,尝试让一所学校使用产品,其中遇到许多比较有创意的困难:

    • 用户(老师)对软件的学习能力非常差,普遍缺乏探索新功能的兴趣。
    • 让用户(老师)使用新软件,必须得让他们丢掉旧习惯,这令他们非常不安。
    • 用户(老师)对互联网的了解不够,导致缺乏判断能力,防备心过强。
    • “效率”对用户(老师)的吸引力不足,导致产品的吸引力不足。
    • 客户(校领导)要求用户使用产品,用户的态度非常被动、消极。
    • 客户(校领导)拒绝外人干涉他们的内部管理,技术支持团队难以发现他们使用中的问题对他们提供指导。

    最大的困难都集中在用户层面;当用户与产品不那么匹配时,如何令产品为用户创造价值呢?

    2. 解题

    • 针对用户特点建立完善的客户服务体系,不局限于客服回复用户问题,也包括各种能帮助客户使用产品的措施。
    • 在产品无法更改的情况下,基于场景,筛选出对用户来说较为有用的功能,阐述功能的作用,通过与传统方式对比,体现出新产品功能的优势。
    • 在以活跃为核心指标的前提下,通过公关等方式,让校领导设置一些软件上的规则,教师必须使用软件才能遵守规则,例如每日签到等。
    • 展示其他客户使用产品的案例,重点展示客户领域的重量级同行,例如一些教育领域的知名高校、权威机构也在使用本产品,让客户解除戒备。
    • 使用客户可以理解的方式来阐述产品与功能,减少互联网名词的使用,尽量避免电子文件,使用纸质材料,推广时以线下为主。

    二、具体执行策略

    1. 支持

    • 设立便于联系的客服,创建技术支持群,或对接到每一位客户。
    • 制作完善的操作指导手册,以解决用户使用过程中的困惑,或为用户提供操作指导。
    • 制作直观有吸引力的功能清单,让客户知道这些功能的存在。

    2. 推广

    • 重新设计描述产品的方式,从0让用户理解产品。用一句话或者一张图,把产品精准贴切地阐述给从未接触过它的用户。
    • 组织培训,培训中演示功能。
    • 发放直观的营销资料,让客户对先进的产品有向往。

    3. 公关

    • 借助当地资源,减少推广过程中的困难。
    • 请校领导规定教师必须使用软件。

    三、关于价值的思考

    1. 真实需求

    根据逻辑,我们根据用户的需求设计出功能,再将功能用于实现用户需求时,理应是匹配的。

    在一线城市中,客户大多数情况是已经了解自己的需求与产品的定位,在多个同类产品中作对比来判断自己需要哪一款。

    所以,我们习惯用市场的眼光来看产品,做竞品分析,差异化设计,优化流程与体验,令我们的产品在对比中看起来优越。

    事实上,我们应当关注用户的真实需求,老师希望学生把知识学懂,领导希望员工提高产出,员工希望工作更轻松愉快;这些想法可以拆分成为一个个目标,由功能去实现,但没有人的目标是“使用功能”。

    2. 测试

    整个项目可当作对产品的易用性、可用性的一次极端的测试,就像我们在零下四十度测试设备能否正常工作那样。

    在较为严格的环境中测试产品功能是否有价值、操作是否简单,结构是否明晰,往日被忽略的小问题会凸显放大。

    3. 传递价值的方式

    产品应当根据用户的特征去设计,产品价值也应当根据用户的特征去传递。

    抛弃晦涩的互联网词汇后和计算机术语后,寻找简介直观的表达方式向用户解释“云端存储”、“离线工作”。

    将产品的优势功能链接于用户切身处地经历着的场景,他们更能理解产品对他们有什么意义;否则这个产品只是来自遥远大城市的复杂玩具。

     

    本文由 @Ual 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

    题图来自Unsplash,基于CC0协议

    壹流源码,分享互联网优质资源,常用破解版软件、开源源码、技术教程等装机必备工具,以及各种行业应用、媒体处理、编程开发、Mac应用系统工具。
    壹流源码 » 我做过最奇葩的项目:B端OA+IM软件的下沉

    常见问题FAQ

    免费下载或者VIP会员专享资源能否直接商用?
    本站所有资源版权均属于原作者所有,这里所提供资源均只能用于参考学习用,请勿直接商用。若由于商用引起版权纠纷,一切责任均由使用者承担。更多说明请参考 VIP介绍。
    提示下载完但解压或打开不了?
    最常见的情况是下载不完整: 可对比下载完压缩包的与网盘上的容量,若小于网盘提示的容量则是这个原因。这是浏览器下载的bug,建议用百度网盘软件或迅雷下载。若排除这种情况,可在对应资源底部留言,或 联络我们.。
    找不到素材资源介绍文章里的示例图片?
    对于PPT,KEY,Mockups,APP,网页模版等类型的素材,文章内用于介绍的图片通常并不包含在对应可供下载素材包内。这些相关商业图片需另外购买,且本站不负责(也没有办法)找到出处。 同样地一些字体文件也是这种情况,但部分素材会在素材包内有一份字体下载链接清单。
    壹流源码
    一个高级程序员模板开发平台

    Leave a Reply

    • 606会员总数(位)
    • 5208资源总数(个)
    • 56本周发布(个)
    • 2 今日发布(个)
    • 384稳定运行(天)

    提供最优质的资源集合

    立即查看 了解详情